KPI: Ventas
Las cuatro tarjetas de Ventas del panel de KPI — tasa de cierre, valor promedio del trabajo, conversión de prospecto a presupuesto y trabajo por delante en semanas — con la definición exacta de cada una y la muestra que necesita antes de imprimirse.
Ventas — Qué salió, qué volvió y con cuánto trabajo tienes la agenda por delante. Cuatro tarjetas: Tasa de cierre, Valor promedio del trabajo, Conversión de prospecto → presupuesto y Trabajo por delante. Las dos primeras se leen directamente del informe Ganadas y perdidas, así que nunca pueden contradecirlo; las otras dos existen solo aquí.
Cada tarjeta lleva el tamaño de su muestra, y ninguna imprime un porcentaje con menos de 10 resultados decididos ni un promedio con menos de 5 presupuestos ganados. Por debajo del umbral, la tarjeta dice cuántos más necesita.
Resumen
Un presupuesto pertenece al periodo por la fecha en que se envió; un presupuesto nunca marcado como enviado cuenta por la fecha en que se aceptó o rechazó. Un trío Bueno / Mejor / Óptimo es una sola oportunidad, no tres: el grupo se colapsa antes de contar nada, así que un cliente que elige una de tres opciones no puede aparecer como una victoria y dos derrotas.
Tasa de cierre
La Tasa de cierre es la parte de los presupuestos decididos que se ganaron: presupuestos aceptados ÷ (aceptados + rechazados). Un presupuesto todavía enviado y sin respuesta no es ni lo uno ni lo otro — no está en el denominador.
- Se imprime una vez que 10 presupuestos del periodo se han decidido. Por debajo: «1 de 10 hasta ahora — con 9 más, este dato será fiable.»
- Nada decidido todavía: «Todavía no se ha decidido nada en este periodo. Cuando 10 presupuestos estén marcados como ganados o perdidos, aquí aparecerá tu tasa de cierre.» Ningún presupuesto en absoluto: «Envía presupuestos y consigue que se decidan 10 de ellos — ganados o perdidos — y aquí aparecerá tu tasa de cierre.»
- El mismo 10 es el umbral en Ganadas y perdidas, donde la tasa se desglosa por estimador, por categoría y por motivo de pérdida.
Valor promedio del trabajo
El Valor promedio del trabajo es el valor promedio de una oportunidad ganada en el periodo: el total aceptado, o el total presupuestado cuando no se registró un total aceptado, entre el número de presupuestos ganados.
- Necesita 5 presupuestos ganados. Con menos: «Gana 5 presupuestos y aquí aparecerá el valor promedio de tus trabajos.», o el recuento «{n} de 5 hasta ahora».
- Un presupuesto ganado sin total legible se deja fuera y se cuenta — la tarjeta muestra el triángulo de advertencia en lugar de promediar en silencio sobre un conjunto más pequeño de lo que sugiere el recuento de al lado.
Conversión de prospecto → presupuesto
La Conversión de prospecto → presupuesto es la parte de los prospectos creados en el periodo que se convirtieron en presupuesto. Un prospecto cuenta como convertido cuando lleva un enlace a un presupuesto — el enlace real — no cuando alguien movió su tarjeta a una columna.
- Necesita 10 prospectos en el periodo. Por debajo: «{n} de 10 hasta ahora — con {m} más, este dato será fiable.»
- Sin prospectos: «Todavía no hay prospectos en este periodo. Cuando hayan entrado 10, aquí verás qué parte se convierte en presupuesto.»
Trabajo por delante
Trabajo por delante es cuántas semanas de trabajo aceptado tiene usted todavía por delante, al ritmo de este periodo — semanas a propósito, no meses. La pista de la tarjeta dice por qué: «Semanas de trabajo aceptado que aún tienes por delante, al ritmo de este periodo — no meses. Un taller residencial con 2 a 6 semanas reservadas está bien.»
- El numerador es el valor de cada trabajo abierto — todavía no terminado — cuyo presupuesto está aceptado, tomado del total aceptado o del total presupuestado. Un trabajo abierto sin presupuesto, o con un presupuesto nunca marcado como aceptado, se cuenta y se deja fuera: su valor inventaría un acuerdo que nadie dio.
- El denominador es un ritmo semanal: el valor de los trabajos terminados en este periodo, entre las semanas del periodo.
- Nada abierto y aceptado es un 0 semanas real, no una cifra que falta.
- Trabajo por delante sin nada terminado en este periodo no tiene ritmo entre el que dividir: «Hay trabajo por delante, pero en este periodo no se terminó ningún trabajo con presupuesto valorado contra el cual medir un ritmo semanal. Termina uno y esto se completa.» La cifra en dólares aparece de todos modos en la sección Costos del negocio como Comprometido, todavía sin facturar.
Cambie el periodo y el ritmo cambia con él. Lo que va del año da el ritmo más estable; Este mes da el más reciente.
Quién puede verlo
La sección Ventas es parte de la puerta única de la página — vea El panel de KPI. Con los niveles predefinidos, Manager, propietarios y administradores la ven; a Crew, Estimator y Dispatcher se les rechaza toda la página. Un Estimator que necesite sus propios números tiene la misma tasa de cierre en Ganadas y perdidas, que solo necesita View only en presupuestos y See prices.
Preguntas frecuentes
¿Por qué mi tasa de cierre es distinta del recuento de Aprobados de la lista de presupuestos?
La tasa cuenta los presupuestos decididos del periodo por fecha de envío y colapsa los grupos de niveles en una sola oportunidad. La lista cuenta documentos. Los dos tienen razón sobre lo que cuentan.
¿Un presupuesto pendiente baja mi tasa de cierre?
No. Solo los presupuestos aceptados y rechazados están en el denominador; un presupuesto que todavía espera al cliente no es ni lo uno ni lo otro.
¿Por qué Trabajo por delante dice 0 semanas si tengo trabajos programados?
Esos trabajos no tienen un presupuesto aceptado detrás — un trabajo manual, un regreso por garantía — así que no llevan ningún valor acordado. Solo los trabajos abiertos con presupuesto aceptado están en el trabajo por delante.
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