Ganadas y perdidas
El informe de ventas: qué envió, qué ganó y perdió y por cuánto, cuánto tardan los clientes en responder, los motivos que dieron con sus propias palabras, y las reglas que deciden cuándo se imprime un porcentaje.
Ganadas y perdidas responde a la pregunta que la tasa de cierre sola no puede: no solo con qué frecuencia pierde, sino por qué. Su subtítulo lo dice — «Lo que enviaste, lo que volvió y — cuando alguien lo dijo — por qué no salió. Una tasa de éxito te dice que estás perdiendo; los motivos te dicen qué cambiar.» FieldQuo ha registrado un motivo de rechazo en cada presupuesto rechazado desde que existe el campo; esta página es donde por fin los lee.
Se llega desde el enlace Ganadas y perdidas bajo el título de Análisis. La tasa de cierre de la página de KPI es el mismo cálculo, así que las dos nunca discrepan.
Resumen
Un presupuesto pertenece al periodo en que se envió, no al periodo en que se respondió — así «enviadas en junio» siempre cuadra, por mucho que tarde un cliente en decir que sí. Los presupuestos pendientes no están ni ganados ni perdidos: la tasa de cierre divide solo entre los presupuestos decididos, porque contar como pérdida cada presupuesto todavía en consideración subestimaría un mes cargado justo cuando intenta leerlo.
Los motivos se muestran tal cual, el más reciente primero, y nunca se clasifican en categorías. Un presupuesto perdido sin motivo se cuenta como su propio número — «nadie dijo por qué» — nunca se pliega en «otros» ni se descarta para que los motivos restantes pasen por el cuadro completo. A los volúmenes que envía un taller pequeño, las frases en bruto son el informe.
Qué hay en la pantalla
- Los cinco botones de periodo, Desde / Hasta, y la nota de cohorte sobre las fechas de envío.
- Cuatro recuentos — Enviadas («oportunidades que salieron por la puerta»), Ganadas, Perdidas, Aún fuera — los tres últimos con el dinero debajo: el total aceptado para una ganada, el precio más bajo sobre la mesa para una perdida o un presupuesto todavía fuera.
- La tasa de éxito, «de {decided} cotizaciones decididas ({won} ganadas, {lost} perdidas)», o Nada decidido todavía, o Muy pocas para leerlo con la frase que dice por qué.
- Cuánto tardan en responder — días desde el envío hasta la decisión, lo típico (mediana) junto al promedio, y cuántas decisiones se descartaron por no tener marca de tiempo.
- Por qué las perdiste — cuántos presupuestos perdidos tienen un motivo registrado, cuántos están mudos, y luego cada motivo con el número de presupuesto, el cliente, la fecha y el valor.
- Según quién escribió la cotización — una tabla con Quién, Decididas, Ganadas, Tasa de éxito, mostrada solo cuando al menos dos personas tienen diez decisiones cada una.
- Tres notas al pie cuando aplican: presupuestos sin autor, presupuestos situados por su fecha de decisión porque nunca se marcaron como enviados, y presupuestos sin fecha alguna que no pertenecen a ningún periodo.
Cómo se cuenta un presupuesto
| Situación | Cómo lo trata el informe |
|---|---|
| Un trío Bueno / Mejor / Óptimo | Una oportunidad, no tres. Ganada si se aceptó alguna opción; perdida si se rechazó una y no se aceptó ninguna; si no, aún fuera. Su valor es el total de la opción aceptada, o la opción más baja cuando no se aceptó nada. |
| Aceptado a mano tras una llamada, nunca marcado como enviado | Se cuenta, en el periodo de la decisión, y se nombra en una nota al pie. Queda fuera del tiempo hasta la decisión, que necesita una fecha de envío real. |
| Sin fecha de envío ni fecha de decisión | En ningún periodo y en ninguna cifra — se cuenta en una nota al pie. La mayoría son anteriores a que FieldQuo registrara esas fechas. |
| Decidido antes de que FieldQuo registrara fechas de decisión | En los recuentos; fuera del promedio de tiempo hasta la decisión en lugar de contarse como decidido el mismo día. |
| Reenviado después de que el cliente ya había respondido | Su decisión cae antes de su fecha de envío, así que no se puede medir y se descarta del promedio. |
Registrar un motivo
Dos puertas escriben el motivo. En la página pública de aprobación, un cliente que rechaza puede escribir por qué, y sus palabras llegan aquí sin editar. En la oficina:
- Abra el presupuesto y su página Consigue la aprobación.
- Pulse La rechazaron. Se abre una casilla: ¿Dijeron por qué? (opcional).
- Escriba lo que dijo el cliente, con sus palabras, y pulse Registrar como perdida. El presupuesto muestra Motivo registrado.
Cuando la mayoría de sus pérdidas están mudas, la página lo dice: «{n} de {lost} pérdidas son mudas. Nada de aquí puede decirte por qué se fueron esas — la próxima que pierdas, pregunta y escribe en la cotización lo que te digan.» Esa frase es el hallazgo más útil que el informe puede hacer hasta que existan los motivos.
Cuándo se imprime un porcentaje
- Diez presupuestos decididos antes de que aparezca una tasa de cierre. Con diez, un presupuesto que cambie mueve la tasa diez puntos; por debajo, la página muestra los recuentos y «Muy pocas para leerlo» — «3 de 4» es honesto a cualquier tamaño, «75%» no lo es.
- Dos personas con diez decisiones cada una antes de que aparezca la tabla por estimador. Un solo grupo es el total de la empresa con un nombre encima, no una comparación.
- Ningún porcentaje en absoluto en un periodo vacío: «No salió ninguna cotización entre {from} y {to}. Eso no es una tasa de éxito del 0 % — es un periodo sin nada dentro.»
Quién puede verlo
Más ligero que los demás informes a propósito: no muestra costo, ni margen, ni sueldo, así que solo necesita acceso de lectura a presupuestos y See prices. Eso es Estimator, Dispatcher, Manager, administradores y el propietario — el estimador de cuyos presupuestos se trata no queda fuera. Crew queda rechazado.
Preguntas frecuentes
¿Por qué mi tasa de cierre es distinta del número de presupuestos aceptados sobre el número enviado?
Porque los presupuestos que siguen fuera no son pérdidas. La tasa es ganadas sobre decididas (ganadas más perdidas); la página imprime la fracción exacta debajo.
¿FieldQuo puede agrupar los motivos en precio, plazos y demás?
No, a propósito. Tres frases clasificadas en categorías son un patrón que el informe inventó, no uno que encontró. Lea los motivos; son cortos.
Un cliente aceptó la opción del medio de tres. ¿Las otras dos cuentan como perdidas?
No. Las tres opciones son una sola oportunidad, y está ganada.
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