KPI : Ventes
Les quatre cartes Ventes du tableau de bord KPI — taux de réussite, valeur moyenne d'un chantier, conversion prospect → soumission et carnet de commandes en semaines — avec la définition exacte de chacune et l'échantillon qu'il lui faut avant de s'imprimer.
Ventes — Ce qui est parti, ce qui est revenu, et votre avance de réservation. Quatre cartes : Taux de réussite, Valeur moyenne d'un chantier, Conversion prospect → soumission et Carnet de commandes. Les deux premières sont lues directement dans le rapport Gagnées et perdues, alors elles ne peuvent jamais le contredire; les deux autres n'existent qu'ici.
Chaque carte porte la taille de son échantillon, et aucune n'imprime un pourcentage sous 10 résultats décidés ni une moyenne sous 5 soumissions gagnées. Sous le seuil, la carte dit combien il lui en manque.
Vue d'ensemble
Une soumission appartient à la période selon la date où elle a été envoyée; une soumission jamais marquée envoyée compte selon la date où elle a été acceptée ou refusée. Un trio Bon / Mieux / Meilleur est une seule occasion, pas trois : le groupe est réduit avant tout comptage, de sorte qu'un client choisissant une option sur trois ne peut pas apparaître comme une victoire et deux défaites.
Taux de réussite
Le Taux de réussite est la part des soumissions décidées qui ont été gagnées : soumissions acceptées ÷ (acceptées + refusées). Une soumission encore envoyée et sans réponse n'est ni l'un ni l'autre — elle n'est pas au dénominateur.
- Il s'imprime une fois que 10 soumissions de la période ont été décidées. En dessous : « 1 sur 10 pour l'instant — 9 de plus et ce chiffre devient fiable. »
- Rien de décidé encore : « Rien n'a encore été décidé cette période. Une fois que 10 soumissions seront marquées gagnées ou perdus, votre taux de réussite s'affichera ici. » Aucune soumission du tout : « Envoyez des soumissions et faites-en décider 10 — gagnés ou perdus — pour voir votre taux de réussite ici. »
- Le même 10 est le seuil dans Gagnées et perdues, où le taux est ventilé par estimateur, par catégorie et par raison de la perte.
Valeur moyenne d'un chantier
La Valeur moyenne d'un chantier est la valeur moyenne d'une occasion gagnée dans la période : le total accepté, ou le total soumissionné quand aucun total accepté n'a été consigné, divisé par le nombre de soumissions gagnées.
- Elle exige 5 soumissions gagnées. Moins : « Remportez 5 soumissions et la valeur moyenne de vos chantiers s'affichera ici. », ou le décompte « {n} sur 5 pour l'instant ».
- Une soumission gagnée sans total lisible est laissée de côté et comptée — la carte affiche le triangle d'avertissement plutôt que de faire silencieusement la moyenne sur un ensemble plus petit que ne le laisse croire l'effectif à côté.
Conversion prospect → soumission
La Conversion prospect → soumission est la part des prospects créés dans la période qui sont devenus une soumission. Un prospect compte comme converti quand il porte un lien vers une soumission — le vrai lien — pas quand quelqu'un a déplacé sa carte dans une colonne.
- Elle exige 10 prospects dans la période. En dessous : « {n} sur 10 pour l'instant — {m} de plus et ce chiffre devient fiable. »
- Aucun prospect : « Aucun prospect cette période. Une fois que 10 prospects seront arrivés, ceci montrera la part convertie en soumissions. »
Carnet de commandes
Le Carnet de commandes est le nombre de semaines de travail accepté encore devant vous, au rythme de cette période — des semaines, volontairement, pas des mois. L'indication sur la carte dit pourquoi : « Semaines de travail accepté qui vous attendent encore, au rythme de cette période — pas des mois. Une entreprise résidentielle avec 2 à 6 semaines réservées se porte bien. »
- Le numérateur est la valeur de chaque chantier ouvert — pas encore terminé — dont la soumission est acceptée, prise sur le total accepté ou le total soumissionné. Un chantier ouvert sans soumission, ou avec une soumission jamais marquée acceptée, est compté et laissé de côté : sa valeur inventerait un accord que personne n'a donné.
- Le dénominateur est un rythme hebdomadaire : la valeur des chantiers terminés dans cette période, divisée par le nombre de semaines de la période.
- Rien d'ouvert et d'accepté est un vrai 0 semaine, pas un chiffre manquant.
- Un carnet sans rien de terminé cette période n'a pas de rythme par lequel diviser : « Il y a des chantiers en réserve, mais aucun chantier avec une soumission chiffrée n'a été terminé cette période pour mesurer un rythme hebdomadaire. Terminez-en un et le chiffre apparaîtra. » Le montant en dollars apparaît quand même dans la section Coûts de l'entreprise sous Engagé, pas encore facturé.
Changez la période et le rythme change avec elle. Depuis le début de l'année donne le rythme le plus stable; Ce mois-ci donne le plus récent.
Qui peut le voir
La section Ventes fait partie de la barrière unique de la page — voir Le tableau de bord KPI. Avec les préréglages, Manager, les propriétaires et les administrateurs la voient; Crew, Estimator et Dispatcher se voient refuser toute la page. Un Estimator qui a besoin de ses propres chiffres retrouve le même taux de réussite dans Gagnées et perdues, qui n'exige que View only sur les soumissions et See prices.
Questions fréquentes
Pourquoi mon taux de réussite diffère-t-il du nombre d'Approuvées de la liste des soumissions ?
Le taux compte les soumissions décidées de la période selon la date d'envoi et réduit les groupes de paliers à une seule occasion. La liste compte des documents. Les deux ont raison sur ce qu'ils comptent.
Une soumission en attente fait-elle baisser mon taux de réussite ?
Non. Seules les soumissions acceptées et refusées sont au dénominateur; une soumission qui attend encore le client n'est ni l'un ni l'autre.
Pourquoi le Carnet de commandes dit-il 0 semaine alors que j'ai des chantiers planifiés ?
Ces chantiers n'ont pas de soumission acceptée derrière eux — un chantier manuel, un rappel sous garantie — alors ils ne portent aucune valeur convenue. Seuls les chantiers ouverts avec une soumission acceptée sont dans le carnet.
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