Gagnées et perdues
Le rapport de ventes : ce que vous avez envoyé, ce que vous avez gagné et perdu et pour combien, le temps que les clients prennent à répondre, les raisons qu'ils ont données dans leurs propres mots, et les règles qui décident quand un pourcentage est imprimé.
Gagnées et perdues répond à la question à laquelle le taux de réussite seul ne peut pas répondre : pas seulement combien de fois vous perdez, mais pourquoi. Son sous-titre le dit — « Ce que vous avez envoyé, ce qui est revenu et — quand quelqu'un l'a dit — pourquoi ça n'a pas marché. Un taux de réussite vous dit que vous perdez; les raisons vous disent quoi changer. » FieldQuo consigne une raison de refus sur chaque soumission refusée depuis que le champ existe; cette page est l'endroit où vous les lisez enfin.
On y accède par le lien Gagnées et perdues sous le titre des Analyses. Le taux de réussite de la page KPI est le même calcul, alors les deux ne se contredisent jamais.
Vue d'ensemble
Une soumission appartient à la période où elle a été envoyée, pas à celle où on y a répondu — ainsi « envoyées en juin » tient toujours la route, peu importe le temps que le client prend à dire oui. Les soumissions en attente ne sont ni gagnées ni perdues : le taux de réussite divise par les soumissions décidées seulement, parce que compter comme perdue chaque soumission encore à l'étude sous-estimerait un mois occupé exactement au moment où vous essayez de le lire.
Les raisons sont montrées mot pour mot, de la plus récente à la plus ancienne, et jamais classées par catégorie. Une soumission perdue sans raison est comptée comme son propre chiffre — « personne n'a dit pourquoi » — jamais repliée dans « autre » et jamais écartée pour que les raisons restantes se fassent passer pour le portrait complet. Aux volumes qu'envoie une petite entreprise, les phrases brutes sont le rapport.
Ce qu'il y a à l'écran
- Les cinq boutons de période, Du / Au, et la note de cohorte sur les dates d'envoi.
- Quatre décomptes — Envoyées (« occasions qui sont sorties d'ici »), Gagnées, Perdues, Toujours en attente — les trois derniers avec l'argent en dessous : le total accepté pour une victoire, le prix le plus bas proposé pour une perte ou une soumission encore en attente.
- Le taux de réussite, « de {decided} soumissions décidées ({won} gagnées, {lost} perdues) », ou Aucune décision encore, ou Trop peu pour conclure avec la phrase qui dit pourquoi.
- Le temps qu'ils prennent à répondre — les jours de l'envoi à la décision, la valeur typique (médiane) à côté de la moyenne, et combien de décisions ont été écartées faute d'horodatage.
- Pourquoi vous les avez perdues — combien de soumissions perdues ont une raison consignée, combien sont muettes, puis chaque raison avec le numéro de soumission, le client, la date et la valeur.
- Selon qui a rédigé la soumission — un tableau Qui, Décidées, Gagnées, Taux de réussite, montré seulement quand au moins deux personnes ont chacune dix décisions.
- Trois notes de bas de page quand elles s'appliquent : les soumissions sans auteur, les soumissions placées selon leur date de décision parce qu'elles n'ont jamais été marquées envoyées, et les soumissions sans aucune date qui n'appartiennent à aucune période.
Comment une soumission est comptée
| Situation | Comment le rapport la traite |
|---|---|
| Un trio Bon / Mieux / Meilleur | Une occasion, pas trois. Gagnée si une option a été acceptée; perdue si une a été refusée et aucune acceptée; sinon toujours en attente. Sa valeur est le total de l'option acceptée, ou l'option la plus basse quand rien n'a été accepté. |
| Acceptée à la main après un appel, jamais marquée envoyée | Comptée, dans la période de la décision, et nommée dans une note de bas de page. Elle est exclue du délai de décision, qui exige une vraie date d'envoi. |
| Ni date d'envoi ni date de décision | Dans aucune période et dans aucun chiffre — comptée dans une note de bas de page. La plupart datent d'avant que FieldQuo n'inscrive ces dates. |
| Décidée avant que FieldQuo n'inscrive les dates de décision | Dans les décomptes; écartée de la moyenne du délai de décision plutôt que comptée comme décidée le jour même. |
| Renvoyée après que le client avait déjà répondu | Sa décision tombe avant sa date d'envoi, alors elle est impossible à mesurer et écartée de la moyenne. |
Consigner une raison
Deux portes écrivent la raison. Sur la page d'approbation publique, un client qui refuse peut taper pourquoi, et ses mots arrivent ici sans retouche. Dans le bureau :
- Ouvrez la soumission et sa page Faire approuver cette soumission.
- Appuyez sur Ils l'ont refusée. Une case s'ouvre : Ont-ils dit pourquoi ? (facultatif).
- Tapez ce que le client a dit, dans ses mots, et appuyez sur Consigner comme perdue. La soumission affiche Raison consignée.
Quand la plupart de vos pertes sont muettes, la page le dit : « {n} des {lost} pertes sont muettes. Rien ici ne peut vous dire pourquoi celles-là sont parties — la prochaine que vous perdez, demandez, et tapez ce qu'ils répondent dans la soumission. » Cette phrase est le constat le plus utile que le rapport puisse faire tant que les raisons n'existent pas.
Quand un pourcentage est imprimé
- Dix soumissions décidées avant qu'un taux de réussite apparaisse. À dix, une soumission qui bascule déplace le taux de dix points; en dessous, la page affiche les décomptes et « Trop peu pour conclure » — « 3 sur 4 » est honnête à toute taille, « 75 % » ne l'est pas.
- Deux personnes avec dix décisions chacune avant que le tableau par estimateur apparaisse. Un seul groupe est le total de l'entreprise avec un nom dessus, pas une comparaison.
- Aucun pourcentage du tout dans une période vide : « Aucune soumission n'est partie entre le {from} et le {to}. Ce n'est pas un taux de réussite de 0 % — c'est une période où il n'y a rien. »
Qui peut le voir
Plus léger que les autres rapports, volontairement : il ne montre ni coût, ni marge, ni salaire, alors il n'exige que l'accès en consultation aux soumissions et See prices. C'est Estimator, Dispatcher, Manager, les administrateurs et le propriétaire — l'estimateur dont il s'agit des propres soumissions n'en est pas exclu. Crew est refusé.
Questions fréquentes
Pourquoi mon taux de réussite diffère-t-il du nombre de soumissions acceptées sur le nombre envoyé ?
Parce que les soumissions en attente ne sont pas des pertes. Le taux est gagnées sur décidées (gagnées plus perdues); la page imprime la fraction exacte en dessous.
FieldQuo peut-il regrouper les raisons en prix, délai, et ainsi de suite ?
Non, volontairement. Trois phrases classées en catégories, c'est une tendance que le rapport a inventée, pas une qu'il a trouvée. Lisez les raisons; elles sont courtes.
Un client a accepté l'option du milieu sur trois. Les deux autres comptent-elles comme perdues ?
Non. Les trois options sont une seule occasion, et elle est gagnée.
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